最初由作者 Edith Harbaugh 发布在 ReadWrite 上，她是 LaunchDarkly 的首席执行官和联合创始人，LaunchDarkly 是一项帮助软件团队启动、测量和控制其功能的服务。
当我为 LaunchDarkly 筹款时，我对朋友们的反应感到惊讶：“哦，这就像 创智赢家 ；你在直播电视上推介四位风险投资人，他们会迅速做出决定。”
这不是真的。种子筹款不像 创智赢家。 它更像是企业销售。
适者生存
筹款是在希望资金快速增长的公司和希望将资金投入高回报的投资者之间找到合适的人选。企业销售是类似的——一家公司正在投资一家供应商，这将帮助他们为自己的业务获得高回报。
在这两种情况下，都有一个包含潜在客户的漏斗、冠军、销售流程和结束。
以下是我在 90 年代经典电影 《格伦加里格伦罗斯》 的帮助下筹集 260 万美元的销售流程。
好莱坞神话中，CEO 开车到沙山路，召开合伙人会议，然后带着数百万美元的支票离开。实际上，合作伙伴会议是该过程的最后一步。
您从所有潜在客户开始——您认为可能有兴趣购买您所销售产品的风险投资公司。 但是等等，我什么都不卖！ 我听到你在想。哦，但你是！风险投资公司正在购买你公司的大部分股份，希望你能以 10 倍或更多的回报率回报他们的投资。并非每个买家角色都与您所销售的产品相匹配；你正在寻找一位了解你的市场和愿景的风险投资人，并相信你会让他们看起来有先见之明和富有的可能性。
合格的线索
“线索并不弱——你很弱。”
专家提示：了解你的目标市场并寻找非常了解你的市场的风投。我筛选的是具有软件开发工作经验的投资者。
列出您认识的每个符合您理想的潜在客户资料的潜在客户。为潜在客户定义您的目标市场——具有与您的空间及其规模相匹配的主题的投资者。 AngelList、CrunchBase 和基金自己的网站对于了解投资者的投资方向非常有帮助。例如，如果他们通常投资需要 D 轮的硬件路由器制造商——一项大笔的后期投资——他们不太可能投资您的种子期家庭装饰消费者应用程序。
接下来，通过简短介绍你是谁、你在做什么以及为什么有趣来制作你的电子邮件。电子邮件推介的目的不是让别人给你支票（只有 西斯尊主 才会这样做），而是与投资者会面。
一旦你参加了推介会，它就是一条两条路。投资者正在评估你是否有高质量的推介、团队、有趣的市场和产品演示。在种子阶段，风投们正在寻找希望和让他们个人兴奋的东西。
作为首席执行官，您正在寻找合适的人选来推动您的公司向前发展。绝地筹款人迈克· 比比 (Mike Beebe) 告诉我，“你会拿到钱的——你正在评估这是否是你想从他那里得到钱的人。”
我有一个推介会，合伙人从未听说过 Stack Overflow 。我自己的产品是一个开发人员工具，可以帮助更快地将功能提供给真实用户，而合作伙伴还没有听说过最受欢迎的开发人员网站之一。不合适。
另一个人说他们喜欢我和我的故事，但不了解 B2B，如果我在做 B2C 公司，他们会投资。
跟进的艺术
“一个人不要在地段上行走，以免他想买东西。”
专业提示：总是问。总是。除非你问，否则你不知道某人是否是肯定的。
第一次推介会进行得很顺利，双方都有兴趣，现在呢？
现在是后续行动。 Heavybit 董事总经理汤姆·德拉蒙德 (Tom Drummond) 告诉我，“风投们每周要开 20-30 次会议，并收到数百封电子邮件。你需要强迫自己的方式成为最重要的。给他们发邮件，跟进。”
一旦我知道这不是跟进的负面信号，我就采纳了 TalentBin 创始人 Peter Kazanjy 的建议：“在它们变冷之前触摸六次引线。”推介会后，发送跟进。我重申了要点，扩展了我认为我没有很好涵盖的任何内容，并包括了一个客户案例研究。我问了下一步。有时回应是“我们不想继续”。有时是“这是我们前进所需要的”，但至少我知道。
500 Startups 的创始合伙人 Dave McClure 在我跟进后才投资。我从 2008 年就认识 Dave，当时我在一家物联网初创公司工作。他说，“如果你开一家公司，我会投资。”我的回答是，“我什至没有想法，更不用说公司了。”但他说，“人比想法更重要。”
当我在 2014 年的都柏林 WebSummit 上展出时，我发推文让他到 LaunchDarkly 展台来。他走过来，丢下一张卡片，然后就飞走了。我很失望——我现在有公司了，他不应该主动提出投资吗？然后我重新构图了。他花时间来看我，而我没有提出要求。
我给他发了邮件，“你准备好赌我了吗？”他立即回应，说是的，他有兴趣，而且他认为我没有筹款，因为我没有问他。
做尽职调查
“永远关门。”
专业提示：请 VC 指导您完成他们的尽职调查过程。如果 VC 无法回答，这是一个巨大的危险信号。如果他们要求提供 50 份不同的文件，包括向美国证券交易委员会提交的文件，而你正在培养种子，那么这不是一个很好的匹配。如果他们开始要求不在原计划中的事情，问问他们为什么。通常，这是临阵退缩。
尽职调查通常是企业家最困惑的阶段。由于风险投资公司正在放弃大量资金，他们想审查你。投资 10,000 至 50,000 美元的天使投资人可以凭直觉继续投资，但风险越大，审查就越多。
每个投资者都有一个千变万化的想法，他们需要什么样的尽职调查才能让你感到舒服。有些人希望与您的客户交谈，有些人希望您与他们的投资组合公司交谈，了解他们的想法，有些人希望您与行业专家交谈，有些人希望与您所有的前任老板交谈，还有一些人希望查看五年的财务报表、董事会会议记录和您的七年业务计划。将审查量与投资规模相匹配，并拒绝不寻常的请求。
如果 VC 要求您在某人投资之前与他们会面，请将这些会议视为它们的本来面目——销售电话。在尽职调查完成之前，投资者不会投资，所以不要取消这些会议或随便对待它们。现在不是让一切都闲逛并暴露您业务缺陷的时候。它们是销售过程中的步骤。给尽职调查人员留下深刻印象，就像给最初的 VC 留下深刻印象一样。拿出你的 A-game 来说明你的公司为什么重要和有价值。尽职调查可能会拖延、误导、给予错误的希望，并且是有害的。
我有一位投资者想与两位客户交谈。他错过了两次会议，因为他迟到了。当他最终出现时，他想与更多的顾客见面以“被说服”。我不想用一个会错过会议的古怪的 VC 来伤害我的客户。他从未最终投资。
另一位初创公司的首席执行官与一家风险投资公司进行了六次单独的会议。他没有与其他公司会面，因为在他看来，这家公司即将进行投资。创业顾问 肖恩·伯恩斯 (Sean Byrnes) 给了他一个冷酷的现实：“如果在那么多次会议之后他们还没有投资，他们就不会。他们利用你在市场上进行自我教育。”
用企业销售术语重新定义这一点，如果您将所有时间都花在糟糕的销售线索上，那么您就无法让好的销售线索发挥作用。
关闭
“咖啡是关门的。”
专业提示：永远知道你的冠军是谁。如果您不知道是谁，那您就是在孤军奋战，因为没有人愿意帮助您。
您已经通过了最初的推销会议、尽职调查，现在是时候迎接最后的障碍了——合作伙伴会议。许多人认为这是第一步，但实际上是最后一步。这是您向整个合作伙伴推介的会议。
推介会上最重要的人其实不是你，而是你的支持者。冠军是听过您的推介并从尽职调查中获得报告的合作伙伴。他们正在努力完成交易，因为他们认为您是一项杀手级投资，可以让他们看起来不错。
SoftTech VC 的风险投资合伙人 Andy McLoughlin 说：“如果我是投资交易的拥护者，我的投入甚至超过企业的供应商选择。我投资的公司就是我的产品。”
冠军在那里帮助你。使用它们！他们希望你看起来不错，否则他们会因为支持一家失败的公司而被贬低。大多数公司只投资了不到一半的合作伙伴关系公司，而且预计不会得到所有人的支持。
询问冠军你应该在合作伙伴会议上展示什么。让 VC 对异议进行干预。没有拥护者，会议充其量是中立的，最坏的情况是公开敌对。
总而言之，筹款 难 ，但不应该是个谜。这是一个销售过程，所以要那样对待它。目标是让双方都觉得他们找到了一个可以帮助他们获胜的合作伙伴。
截图来自 Glengarry Glen Ross
